Практически каждый предприниматель наслышан о нетворкинге. Основной принцип простой: чем больше у вас контактов, тем эффективнее вы можете решать различного рода вопросы. Наверное, в СНГ это еще более актуально, так как многие вопросы в принципе решаются только «по знакомству».
Тем не менее, слышать про нетворкинг и знать что это такое — это не одно и то же, что применять его на практике.
Многим людям в принципе тяжело дается контакт: сложно начать беседу, предложить свою визитку, рассказать о себе и своей компании. Но еще более тяжелая работа — это поддержание контактов. О себе нужно напоминать, спрашивать, как дела у вашего знакомого, делать периодические встречи или бизнес-завтраки. Некоторые даже с давними друзьями так не поддерживают отношения. Что уже говорить, если вы взяли сотню визиток на последней конференции и часть из них надо конвертировать в лиды, а другую в партнеров.
Мы умышленно не будем рассказывать про основы нетворкинга: как заставить себя пойти на контакт, почему надо иметь с собой визитки или зачем стоит оставаться на афтерпати. На эту тему уже есть достаточно много материалов.
В этом кейсе расскажем, что делать с контактами дальше, после того как мы их получили. А также рассмотрим, как сделать нетворкинг более эффективным и даже автоматизировать его с помощью Neaktor или другой системы для управления бизнес-процессами. Для этого мы создали специальный бизнес-процесс для нетворкинга и расскажем вам, как это может работать для вас.
Первый контакт после встречи
По статистике, в 90% случаев общение затухает на этапе «обменялись визитками».
Банально, но люди забывают/боятся установить контакт после знакомства. Визитки просто отправляются в портмоне и о них благополучно забывают. Даже если спустя время вы случайно на них наткнетесь, то вряд ли вспомните, кому они принадлежат и при каких обстоятельствах вы познакомились с тем или иным человеком.
По этой причине, на первом этапе важно:
- Фиксировать сами контактные данные
- Добавлять заметки и пояснения о человеке
- В течение первых 48 часов после встречи отправить контакту сообщение с напоминанием о себе
Можно завести блокнот для контактов или делать дополнительные пометки в телефоне. Некоторые бизнес-тренеры рекомендуют вести список своих контактов в Excel. Оба способа, в общем-то, вполне рабочие, но имеют свои ограничения. Например, в блокноте невозможно быстро искать информацию, а электронная таблица в любой ее форме не всегда подходит для совместной работы.
В качестве альтернативы вы можете использовать мобильные приложения «сканеры визиток». Некоторые из них позволяют быстро перенести данные в контакты телефона или опять же в таблицы. Другие, более продвинутые, позволяют кроме быстрого ввода данных обрабатывать первый контакт и отправлять от вашего имени сообщение. Тем не менее, логика работы с контактом в приложении не настраиваемая и изменить ход установления контакта невозможно, а иногда очень даже нужно.
Мы предлагаем еще один возможный вариант с отработкой знакомств через бизнес-процессы. Возможно это покажется нестандартным использованием BPM-системы, но зато очень практичным.
Использовать решение будет удобнее всего в паре с мобильным приложением сканером визиток, которое собирает данные в Excel или Google Docs таблицу. Данные из такой таблицы в пару кликов импортируются в Neaktor. Если вы набрали кучу визиток не придется вбивать данные по ним руками.
Алгоритм управления деловыми связями в Neaktor
1. Создайте бизнес-процесс взаимодействия с новым контактом, например такой:
Для каждого типа контакта может быть свой бизнес-процесс. Например, лиды и партнеры обрабатываются по-разному. Поля тоже будут разные. И это не обязательно только стандартные «ФИО», «Название компании»,»Должность», «Email», «Телефон». Вы можете добавить поля «Где познакомились», «Имя для писем», «Тип контакта», дополнительные категории и примечания.
Например, поля «Где познакомились» и «Имя для писем» можно использовать для шаблонных автоматически отправляемых email, а дополнительные категории для сегментирования контактов.
2. Когда процесс готов, внесите ваши контакты в приложение — вручную или с помощью импорта данных из приложения-сканера визиток. Лучше делать это сразу после получение контакта или по окончании мероприятия.
Пока еще свежа память, добавьте комментарии и дополнительные детали о вашем новом знакомом. Впоследствии эта информация поможет завязать предметный разговор.
3. Затем, в течение 48 часов, надо отправить приветственное сообщение. Это может быть сделано автоматически через отправку авто-email или вручную.
Персонализированные сообщения, конечно, всегда в приоритете — они показывают внимание, располагают людей и имеют большую конверсию.
Однако при индивидуальном подходе тратится огромное количество усилий и времени, поэтому шаблонные email тоже можно и нужно использовать. Например, во время обработки собранных лидов, когда есть необходимость отправлять всем контактам одинаковые сообщения — это экономит кучу времени. В таком случае автоматизация даже предпочтительнее — исключается такой фактор, как «забыл» / «не успел написать».
Например, можете отправить такое автоматическое письмо. Вместо значений в фигурных скобках конечно будут подставлены реальные названия:
"Здравствуйте, {{Имя}},
Меня зовут Александр, буквально вчера встретились с вами на {{Тип_события}} {{Название_события}}. Было очень приятно пообщаться лично! Чтобы контакт не потерялся отправляю вам свои ..."
4. Далее в течение пары дней надо обработать ответные сообщения. Бизнес-процесс дальше разделится — одна ветка для тех с кем установлен контакт, другая для тех, кого придется подогревать. Ну и кто-то не захочет продолжать общение — переводим в статус «не вышел на контакт».
5. Потенциальных клиентов, с которыми контакт установлен успешно, можно вести по классической воронке продаж. Выслать коммерческое предложение, подготовить специальное предложение, назначить встречу и так далее.
Другие же типы контактов, например, «партнеры»/»представители СМИ»/ «потенциальные инвесторы» потребуют от вас некоторых усилий для поддержания связи. Чтобы сохранить и улучшить новые знакомства, воспользуйтесь несколькими сценариями.
Встречи. После успешного установления первого контакта предложите встретиться и пообщаться лично. Позаботьтесь о том, чтобы тема встречи была интересна и полезна собеседнику.
Поздравления. Если вы знаете день рождения человека – установите себе напоминание. Плюсом будет также поздравить нового знакомого с профессиональным праздником. Опять же, можно заранее подготовить автоматическое письмо «С днем строителя / бухгалтера / программиста».
Рекомендации. Наверняка в вашем окружении найдутся люди, которые могут быть интересны и полезны вашему новому знакомому. Не исключено, что вам также предложат расширить круг знакомств.
Совместные мероприятия. Если вы познакомились на тематическом семинаре или конференции, поищите другие события в этой сфере и предложите их посетить вместе.
Такая тактика позволит сделать посещение профессиональных мероприятий максимально продуктивным и не терять контакты с новыми знакомыми. Когда вы, скажем, задумаетесь о новом бизнес-проекте, то в два клика найдете людей, которым будет интересно в нем поучаствовать.
Нетворкинг: от теории к практике
Кейсы, подобные этому, еще раз доказывают, что бизнес-процессы — это не только про постановку задач и могут применяться абсолютно для разных случаев.
Процесс нетворкинга, как и многие другие стоит обкатать на практике и подстроить именно под свой подход и ведение дел в компании. В этом случае они дадут максимальный результат.
Если у вас остались вопросы или вы хотите, чтобы мы помогли вам с настройкой процесса нетворкинга, напишите нам на почту help@neaktor.com — мы с радостью поможем.
Оставьте комментарий