Автоматизация бизнес-процессов отдела продаж для B2B компаний

Share

На рынке хватает CRM-систем — кому-то нравятся одни, кому-то другие. Но для них всех характерна общая проблема — CRM-система стоит как бы особняком и отделяет продажи от остальной работы в компании.

Для розничной торговой компании или интернет-магазина это не так критично, но для компаний, работающих в B2B-сегменте, недостаток взаимодействия между отделами и отдельными сотрудниками — одна из злейших проблем.

отдел продаж

Кроме того, большинство CRM-систем — слишком «простые». Они неэффективны для ведения длинных циклов продаж, ветвящихся процессов и продаж сложных продуктов. По этой причине для B2B-продаж намного уместнее использовать BMPS — системы для управления бизнес-процессами. На примере Neaktor мы расскажем о ключевых преимуществах BPM-системы в B2B торговле по сравнению с CRM-системами.

 

Продажи не оторваны от других процессов компании

Большинство процессов в любой организации — сквозные, то есть они затрагивают несколько отделов. При этом часто встречается ситуация, когда разные отделы работают в разных системах без прямой связи друг с другом. Это порождает проблемы.

В частности в продажах происходит следующее: продавцы работают в CRM-системе, к которой другие сотрудники доступа не имеют. Прямой информационной связи с другими отделами нет. Из-за этого возникают ситуации вроде: продавцы продали, а производство еще не готово, сырье не закуплено, да и к тому же еще висят старые невыполненные крупные заказы. Или наоборот: маркетинг добился потока лидов, а продавцы с ним не справляются, потому что никто не рассказал о новой акции. Клиенты требуют скидку, обещанную в рекламе, а менеджеры по продажам возмущенно отнекиваются, мол никакой такой скидки нет.

С Neaktor такие проблемы исключены, потому что это система для ведения бизнес-процессов и обмена информацией для всей компании. Вы можете без проблем подключить продавцов к просмотру планируемых маркетинговых кампаний, маркетологов к базе продаж для ведения CRM-маркетинга, а представителей производства в процесс продаж на этап согласования сроков или параметров.

бизнес процесс продажи

 

Мультиворонки

Компании нередко продают очень разные товары и услуги. Например, Samsung продает не только смартфоны и электронику, но и бытовую химию, финансовые услуги и даже танкеры для транспортировки газа. У компаний поменьше разброс не такой широкий, но тем не менее он есть, и продажа каждого вида продуктов требует отдельного подхода.

Например, условный «ХладКопытСервис» может поставлять не только холодильное оборудование в крупные гипермаркеты, но также продавать весы, кассовое оборудование, услуги по расчету холодильных мощностей и обучению персонала.

Процессы продаж этих продуктов будут значительно отличаться. Кроме того, в продажах для отличающихся продуктов могут быть задействованы разные сотрудники — представители производства, маркетинга, юристы и другие сотрудники в продажах одних продуктов будут нужны, а для других нет.

Проблема большинства популярных CRM-систем в том, что в них возможно настроить только один процесс (воронку) продажи. Из-за этого придется либо заводить новый аккаунт под каждый отдельный продукт, либо пытаться продавать разные продукты по какой-то унифицированной, составленной для всех и ни для кого, воронке продаж.

Neaktor избавляет от этой проблемы. Вы сможете заводить сколько угодно отдельных процессов под каждый тип продаваемого продукта или услуги. При этом в каждом процессе будут свои уникальные этапы и набор участников.

Настраиваются процессы в удобном визуальном редакторе процессов, с которым разберется даже новичок. Редактор работает по принципу drag-n-drop. То есть вы выбираете нужные блоки, перетаскиваете их на рабочее пространство и соединяете между собой. Блоки — это этапы процесса. Соединяя их, вы устанавливаете последовательность. Таким способом можно легко строить и сложные, ветвящиеся схемы.

В этапах вы назначаете исполнителей. На этапе «сделать звонок» будет работать продавец. На этапе «подготовить коммерческое предложение» может работать коммерческий директор или маркетолог в зависимости от ситуации. В таких случаях нужна возможность создавать ветвящиеся процессы. Ну или возможность давать разные права доступа сотрудникам.

Сотрудника можно сделать наблюдателем. Тогда он сможет просматривать информацию по задаче, но менять что-то, вносить или удалять не сможет. Можно дать полный доступ, тогда этот сотрудник получит право вносить любые изменения. Причем на одном этапе человека можно сделать наблюдателем, а на другом — исполнителем.

права доступа к бизнес-процессу

 

Ветки продаж

Ветвящиеся процессы не стоит путать с мультиворонками, хоть может и показаться, что они похожи. Мультиворонка — это собрание отдельных воронок для разных видов товаров или услуг. Разные воронки нужны, когда у процессов продаж есть сильные различия. Например, если компания продает холодильное оборудование и отдельно услуги по ремонту и обслуживанию.

Ветвящийся процесс в нашем случае — это одна воронка, у которой есть варианты развития. Компании из примера с холодильным оборудованием она понадобится, если в одних случаях клиенты закажут не только покупку, но и установку оборудования, а в других случаях будут устанавливать оборудование сами. Тогда это один процесс, у которого есть несколько вариантов развития.

Если сравнивать с наиболее популярными CRM-системами на рынке, то они зачастую реализованы канбан-досками. С одной стороны это модно, а с другой реализовать действительно ветвящийся и регламентированный процесс просто не получится. Поэтому для B2B будет лучшим выбором управление процессами.

 

Автоматизация в продажах длинного цикла

Продажи в B2B, как правило, длятся не одну неделю и даже не месяц и относятся к продажам длинного цикла. Их особенность в том, что на протяжении долгого времени требуется подогревать клиента: высылать письма, звонить, встречаться.

Чтобы эффективно вести сделки по длинным сделкам, точки контактов стоит автоматизировать. Неактор как раз многие действия умеет выполнять автоматически. Например, приложение может отправить письмо, поставить напоминание или внести данные в сопутствующую бухгалтерскую систему. Система не забудет сделать то, что может забыть человек.

автоматизация продаж

Допустим, компания продает дома. В среднем менеджер по продажам общается с клиентом от 3 месяцев до полугода. За это время он должен в определенные моменты отправлять письма, звонить, встречаться лично. Когда клиентов много, есть риск, что какие-то действия будут забыты. Неактор этого не допустит. Он сам отправит письмо в заранее назначенную дату, напомнит о звонке или встрече, внесет новые данные. Система будет переводить задачу от этапа к этапу до полного завершения. При этом она будет хранить и передавать информацию, которая никак не потеряется.

Также Neaktor интегрирован с сервисами IP телефонии, облачными хранилищами, сервисами Гугл, Яндекс, почтовыми сервисами, чтобы дать продавцам как можно больше средств для удобного общения с клиентами.

автоматическое письмо менеджера по продажам

 

С Neaktor вы управляете бизнесом, а не только продажами

Неактор не отделяет продажи от других бизнес-процессов компании. И этим решает одну из главных проблем — изоляцию отделов. Процессы продаж можно связать с процессами производства и маркетинга, чтобы каждый отдел владел актуальной информацией и мог координировать действия. Можно связать отдел продаж с отделом техподдержки, чтобы продавцы могли ставить задачи техническим специалистам для решения проблем клиентов. Примеров можно привести множество. Суть в том, что Neaktor может решать любые подобные и более сложные задачи для вашего бизнеса.

Комментарии

Комментариев к этой статье пока нет.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Заполняя и отправляя данную форму, вы соглашаетесь с условиями политики обработки персональных данных.